Weg herauszufinden, welche Rahmenbedingungen (gutes Marketing, Entlohnungsmodelle, Karrieremöglichkeiten, motivierendes Umfeld etc.) eine Rolle spielen. Wir haben überlegt, welche Ansätze für diejenigen am besten passen, die sich nicht selbständig weiter entwickeln wollen (und das sind viele, glauben Sie uns) und welche für diejenigen, die das Leben im Verkauf als ständiges Training betrachten auf dem Weg zum Spitzenverkäufer.
Aus allen Erwägungen scheint sich etwas herauszukristallisieren:
Der Wunsch aller Verkäufer nach „Techniken“ ist weit verbreitet, diese Techniken funktionieren aber oft nur dann gut, wenn es eine innere Bereitschaft oder Überzeugung zum Verkaufen gibt. Erfolgreich Verkaufen bedeutet, die eigene Perspektive zu verlassen und die des Gegenübers einzunehmen. Hier kommen wir an einen der schwierigsten Punkte:
- Wie können Verkäufer sich selbst motivieren, um sowohl die rationale Aufgabenstellung als auch und vor allem die emotionale Befindlichkeit ihres Gegenübers (oft haben wir es auch mit mehreren Personen zu tun) zu erfassen und daraus die besten Maßnahmen abzuleiten?
Kognitives Denken haben wir gelernt, den Umgang mit unseren Emotionen i.d.R. nicht. Und den mit unseren Partnern noch viel weniger. Das macht einen Kaufprozess für uns oft undurchschaubar, wir fühlen uns oft unsicher im Agieren, verschenken deswegen oft bares Geld bei Verhandlungen oder verstehen nicht die Ablehnung bei Auftragsverlust. Kommen möglicher hoher Umsatzdruck und zeitlich hohe Belastung dazu, wird das Verkaufen schnell zur Anstrengung und der Erfolg stellt sich nicht wie gewünscht ein.
Doch es geht auch anders.
Je so besser wir wissen, wie wir ticken (und das ist manchmal leichter herauszufinden, als wir glauben), desto besser können wir mit uns umgehen. Das verschafft uns die Freiheit, unsere Energie auf den wichtigen Part beim Verkauf zu legen: den Kunden. Und wenn daraus ein harmonisches Miteinander wird, können wir uns dadurch eine motivierende Atmosphäre schaffen, Verkaufen und weiteres Training werden imm er leichter. Das ist es was wir brauchen.
Auf den Weg zum Spitzenverkäufer!
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