B2B Sales Performance für Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Leistungen
Mehr Wirkungsgrad im B2B-Vertrieb
Mehr Umsatz. Mehr Gewinn. Ein Sales Team, das performt.
🎩 Der Sales Magician
Was im Leistungssport selbstverständlich ist, fehlt im Vertrieb fast vollständig: Das gezieltes Training der inneren Stärken.
Sportler trainieren Fokus, Reaktion unter Druck, emotionale Stabilität – nicht nur Technik. Sales Profis trainieren fast ausschließlich das Fachliche: Produktwissen, Argumente, Verkaufstechniken.
Genau da setze ich an. Gemeinsam entzaubern wir die Geheimnisse zum „Spielerisch leicht Verkaufen“ – und erzeugen damit Erfolge, die für andere unerreichbar und magisch erscheinen.
AI denkt. HI bewegt.
Die Kombination von AI+HI generiert einen (un-) fairen Wettbewerbsvorteil.
- Artificial Intelligence (AI) liefert Tempo, Struktur und Analyse.
- Human Intelligence (HI) – Empathie, Kontextverständnis, Urteilsvermögen, Kreativität – entscheidet, ob daraus beim Kunden Vertrauen und ein Abschluss wird.
bekannt durch
35+
Jahre
im B2B-Vertrieb
Seit 2000
selbstständig als
Trainer – Coach – Berater
Bücher
Spielerisch leicht Verkaufen
B2B-Marketing im FM
99%
Empfehlungsquote
Gute Produkte sollen auch gut ankommen.
Ein Teil der Magie: Echte Fähigkeiten erzeugen
Ich bringe Dich und Dein Team mit Elementen aus dem Leistungssport zusammen, die Sales + Marketing auf ein anderes Level bringen. Versprochen.
Training kann anstrengend sein, aber es lohnt sich (immer). Ich helfe über die Klippen.
Im Vertrieb ist fast jede Minute Wettkampf. Trainiert wird so gut wie nie.
Deshalb liegt der Wirkungsgrad klassischer Verkaufstrainings unter 10%.
Damit echte Fähigkeiten entstehen, gibt’s wirksame Methoden.
Dein Erfolg ist machbar – nur trainieren musst Du selbst!
Dir Brücke vom Wissen zum Können ist das TUN.
Gute Leistung verkauft sich nicht von allein.
Professionals kennen das Produkt bis in das letzte Detail. Im Kundengespräch hilft das allein nur oft nicht weiter.
Im B2B gewinnt nicht automatisch die beste Lösung.
- Kunden wollen den Unterschied erkennen, verstehen und für relevant halten.
- Gerade bei erklärungsbedürftigen Leistungen reicht Fachwissen deshalb nicht.
Du musst nicht der Beste sein. Nur besser als alle anderen in Betracht gezogenen Alternativen.
- Das ist Dein Komparativer Konkurrenzvorteil (KKV).
Heute
- Der Umsatz hängt an wenigen Top-Sellern.
- Angebote landen im Preisvergleich.
- Kunden verstehen den Unterschied zum Wettbewerb nicht.
- Gespräche werden zu Produktpräsentationen.
- Jedes Quartal wird wieder zur Wette.
Was möglich wird
- Das Sales Team führt Kundengespräche auf höherem Niveau.
- Kunden verstehen den Wert vor dem Preis.
- Fachwissen wird in Kundenrelevanz übersetzt.
- Verkäufer erkennen besser, was im Kunden wirklich vorgeht.
- Aufträge werden planbarer – und rechnen sich.
Die Ursachenkette
Was die meisten machen
Feature-Selling
Darstellung Leistungsmerkmale
Deine unschlagbare Chance
Value-Generation
(Business-) Problem-Lösung
Verkaufen beginnt nicht beim Reden.
Sondern beim Verstehen.
Viele Verkäufer versuchen, überzeugender zu erklären.
Ich arbeite an einer anderen Stelle:
- Was geht wirklich im Kunden vor?
- Was sagt er?
- Was meint er?
- Was braucht er?
- Was hält ihn von einer Entscheidung in unsere Richtung ab?
Und wie wird aus fachlicher Kompetenz eine Wirkung, die beim Gegenüber tatsächlich ankommt?
Aufgabe von Sales Pro’s:
Was sind die
WIRKLICHEN
Kunden-Bedürfnisse?
Verkaufen darf sich gut anfühlen.
Verkaufen bedeutet nicht, Menschen zu etwas zu überreden.
Es bedeutet, dabei zu helfen, eine gute Entscheidung zu treffen.
Allein das kann die Einstellung zum Verkaufen deutlich verändern.
Wie ginge es dir, wenn du ein ernstes Problem hättest – und jemand käme mit einer Lösung zu dir, der dir nicht richtig zuhört?
Ich habe nicht überzeugt.
Ich habe überzeugende Fragen gestellt.
Vertrieb aus 3 Perspektiven
1. Fach-Experte
-
- Technologie, Systeme und komplexe Leistungen verstehen.
2. Sales Professional
-
- Erleben, was in echten Kundengesprächen funktioniert – und was nicht.
3. Mensch
-
- Verstehen, was Entscheidungen, Vertrauen und Beziehungen wirklich beeinflusst.
Komplexes / technisches (Business) Denken mit B2B-Vertrieb und intensiver Erfahrung mit menschlichem Verhalten – bei Kunden und Anbietern.
Nicht als Theorie.
Sondern dort, wo Entscheidungen tatsächlich fallen:
zwischen Menschen.
Lieber erleben als erklären.
Bernhard Schimunek
Schwierige Umsatzlage, anstrengende Akquise. Daraus wurde ein Weg zum Auftrag, der sich wiederholen lässt.
7 Jahre in Folge 50 % mehr Umsatz
Uwe Antz
Ein Verkaufsweg für Leistungen, die viel Erklärung brauchen. Dazu ein Team, das ihn beherrscht.
Von 2 auf über 250 Mitarbeiter
Sam Rafati
Aufbau in einem harten Markt mit Kunden, die über Jahre bleiben und immer mehr (und größer) werden.
Ausbau auf drei Gesellschaften
Das sind Ergebnisse, keine Zusagen.
Wie weit jemand kommt, hängt von vielem ab – dabei unterstütze ich mit allen Mitteln.
Weitere Projekte u. a. mit Cisco, John Deere, Heraeus, RWE und dem VDI ► weitere Referenzen ansehen
Noch unsicher, wo du stehst? Prüf zuerst kostenlos deine Website.
Redet die Website über Produkte – oder über Kunden?
Viele B2B-Websites erklären ausführlich Produkte, Leistungen, Kompetenzen und Technologien.
Aber erkennt ein potenzieller Kunde dort auch:
- Was habe ich davon?
Der Website-Check untersucht z.B. das Verhältnis Feature Selling vs. Value Generation – trag einfach Deine Web-Adresse ein. In wenigen Minuten erhälst Du:
- einen (belastbaren) Score
- konkrete Textstellen aus der Website
- Hinweise, wo zu stark aus Anbieterperspektive kommuniziert wird
- konkrete Vorschläge zur Umformulierung
Stability Check: Website
Über mich
Dipl.-Ing. Elektrotechnik · RWTH Aachen | Master of Business Marketing (MBM) · FU Berlin | Bachelor of Business Administration (BBA) · GSBA Zürich
Warum Unternehmen sich gerne für mich entscheiden: Ich sitze manchmal auch auf der anderen Seite des Tisches. Unternehmen holen mich dazu, wenn sie den besten Partner auswählen wollen. Das gibt mir einen Blick, den viele nicht haben: Ich erlebe, worauf Entscheider wirklich achten + wie viele Anbieter immer noch zu viel über ihr Produkt reden und dabei die WIRKLICHEN Kaufbedürfnisse übersehen. Dabei ist genau das einer der größten Hebel im Verkauf und ermöglicht echte Value-Generation – wenn das einmal sitzt, kommt das einen enormen Wettbewerbsvorteil und zum „Spielerisch leicht Verkaufen“.
Diese Perspektive hat System:
Ich habe selbst Verkaufsgespräche und Präsentationen als Käufer im Auftrag von Kunden erlebt – aus erster Hand gesehen, worauf es in der Entscheidungssituation wirklich ankommt.
Mein vertrieblicher Anfang war als Area Sales Manager Scandinavia bei Philips als einer der Wegbereiter des digitalen Mobilfunks in der Welt – zusätzliche durfte ich die internationale Akademie dazu aufbauen. Ich komme ursprünglich aus Technik, Business Marketing und Business Administration, dazu intensive (Selbst-) Erfahrung mit Verkaufspsychologie. Ich kenne beide Seiten: das fachliche Können und den Moment, in dem es im Kundengespräch nicht weiterhilft.
Ich arbeite allein. Wer mit mir spricht, arbeitet auch mit mir – kein Wechsel nach der Beauftragung, keine zweite Reihe. Für die Umsetzung steht ein starkes Partnernetzwerk zur Seite.
Du willst mich kennenlernen?
Erlebe live, wie AI+HI arbeitet – im Sales Café.
60 min. Echte Fälle. Kein Verkaufstheater.
Das B2B Sales Café ist ein offenes Format für Menschen, die Vertrieb nicht nur diskutieren, sondern besser machen wollen.
- Aktuelle Fälle.
- Konkrete Fragen.
- Erfahrungen aus echtem B2B-Vertrieb.
Und manchmal die Erkenntnis, dass das eigentliche Problem ganz woanders liegt.
Angebote
AI+HI Sales • Café
Kennenlernen & ausprobieren
Kostenloses Live-Format:
Erlebe direkt, wie AI+HI Tools und Impulse deinen Vertrieb greifbar verbessern – unverbindlich und ohne Aufzeichnungspflicht.
AI+HI Sales • Sessions
Arbeit an konkreten Themen
6 Workshops, 6 Tage, 1 Ziel:
Baue dein persönliches Erfolgssystem für strukturierte Kundengespräche, frühes Erkennen von Einwänden und AI-gestützte Vorbereitung.
AI+HI Sales • Master Class
nachhaltig verändern und trainieren
Entwicklungsprogramm für nachhaltigen Vertriebserfolg:
systematisch, human intelligent, praxiserprobt – inklusive Zertifikat „AI+HI Sales Mastery Champion“.
Gute Leistung verdient gute Wirkung.
Lass uns herausfinden, was davon bei deinen Kunden bereits ankommt.
AI+HI Sales Blog
Verkaufen an der Realität vorbei?
Emotional Intelligence (EI): Die verborgene Superkraft für Sales Success 📖 Der Artikel ist erschienen beim Springer-Verlag in der Fachzeitschrift Sales Excellence (07–08/2025). Hier geht’s zur🔗 OriginalveröffentlichungWie EI die Abschlussquote verbessert – und...
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„Ich hab alles richtig erklärt – aber der Kunde war trotzdem raus. Das war wie Reden gegen eine Wand.“ Das sagte ein Sales Profi nach einem Kundentermin. Kein Einwand, kein Widerspruch – einfach keine Resonanz. Was ist passiert? Der Inhalt war korrekt. Die Zahlen...
Der Pfad der Introvertierten zum Verkaufen
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